Wie Sie Technologieanbieter richtig bewerten

Wenn es um die Auswahl eines Anbieters geht, können sich die Beschaffungsteams von Unternehmen leicht in den von den Vertriebsteams bereitgestellten Details und Unterlagen verzetteln. Damit Sie sich auf die Auswahl des besten Anbieters für die von Ihnen festgelegte Lösung und den Anwendungsfall konzentrieren können, benötigen Sie eine gute Möglichkeit, Anbieter und ihre Produkte direkt zu vergleichen.

Um sicherzustellen, dass jeder im Beschaffungsteam von der endgültigen Entscheidung überzeugt ist, verwenden Sie diese vier Schritte, damit Ihre Bewertungen umfassend und unvoreingenommen sind – und auf den Anforderungen und Kriterien basieren, die wirklich wichtig sind.

Entdecken Sie Gartner BuySmart™: Optimieren Sie Ihren Technologiekauf von Anfang bis Ende.

Indem Sie in jeder Phase des Kaufprozesses die richtigen Perspektiven einschließen, verringert Ihr Beschaffungsteam die Wahrscheinlichkeit, dass etwas Wesentliches übersehen wird. Teams, die die IT-Abteilung nicht in die Diskussionen über die anfänglichen Anforderungen einbeziehen, können beispielsweise übersehen, wie wichtig es ist, die Implementierungsvorbereitungen bereits in den frühen Stadien des Kaufprozesses zu berücksichtigen. 

Achten Sie auf die Details der Anforderungen für alle Benutzergruppen und stellen Sie sicher, dass diese Anforderungen mit den wichtigsten Geschäftsfaktoren und Zielen übereinstimmen. 

Beginnen Sie erst mit der Evaluierung bestimmter Anbieter, wenn das Geschäftsszenario für die Lösung feststeht.

Die Teams befassen sich häufig mit Kriterien, die anhand der folgenden fünf Kategorien organisiert sind:

1. Funktional – das heißt, spezifisch für die Technologiekategorie, die Ihr Team bewerten wird

2. Technisch – wie beispielsweise die Einrichtung der Technologie, Bereitstellung und Integration, wie alles vonstatten gehen wird und wie einfach oder schwierig die damit verbundenen Aufgaben sein könnten

3. Unterstützung und Dienstleistungen – wie Schulung, Implementierung und laufende Unterstützung vor und nach dem Kauf sowie während des gesamten Lebenszyklus der Technologie

4. Gesundheit des Anbieters – wie beispielsweise die Stabilität, Referenzen und die Anpassung der Unternehmenskultur an die Organisation Ihres Teams sowie die Produkt- oder Anbieter-Roadmap

5. Preisgestaltung und Geschäftsbedingungen – wie beispielsweise einmalige und laufende Kosten, Vertragsbedingungen, Lizenzbedingungen, Verlängerungen und mehr

Fügen Sie innerhalb jeder dieser Kategorien spezifische Anforderungen hinzu, die den besonderen Bedürfnissen und Zielen Ihrer Organisation entsprechen. Sobald Ihre endgültige Liste vollständig ist, priorisieren Sie jede einzelne Anforderung als „hoch“, „mittel“ oder „niedrig“. Achten Sie darauf, dass Sie die einzelnen Anforderungen entsprechend ihrer Bedeutung für Ihre Organisation und Ihre Ziele gewichten. 

Um sicherzustellen, dass Sie sich darüber einig sind, was am wichtigsten ist, sollten Sie die priorisierten Anforderungen und ihre Gewichtung in den einzelnen Kategorien mit allen Stakeholdern besprechen, bevor Sie mit der Bewertung der Anbieter beginnen.

Sie sind bereits Kunde von Gartner? Testen Sie Gartner BuySmart™ jetzt mit Ihrem bestehenden Benutzerkonto.

Wenn Ihr Team beginnt, sich an Anbieter zu wenden, deren Produkte möglicherweise Ihren Kriterien und Anforderungen entsprechen, planen Sie Produktdemonstrationen und fragen Sie alle verfügbaren Unterlagen an, einschließlich Schulungsmaterialien und Implementierungsanleitungen. Beziehen Sie sich während des gesamten Prozesses der Anbieterbewertung auf Ihre detaillierten Anforderungen und stellen Sie Fragen, die Ihrem Beschaffungsteam helfen, genau zu verstehen, wie jeder Anbieter Ihre Anforderungen erfüllen wird.

Verwenden Sie eine einfache Bewertungsskala – beispielsweise von 1 (niedrig) bis 5 (hoch) – damit Sie die besten und schlechtesten Ausreißer leicht identifizieren können. Wenn Sie sich unsicher sind, oder nicht über ausreichende Informationen verfügen, sollten Sie einen Anbieter nicht bewerten. Bewerten Sie alle Anbieter nach allen Kriterien und Anforderungen, sonst sind die Vergleiche nicht gleichwertig.

Nutzen Sie die Bewertungen Dritter und unabhängige Recherchen, um die Produktaussagen eines Anbieters zu überprüfen oder zu verstehen, ob sein Produkt für Ihren Anwendungsfall geeignet ist. Die Anbieter und ihre Lösungen unterscheiden sich stark in Bezug auf Größe, Komplexität und Strategie, sodass ein Vergleich schwierig sein kann. 

Der Gartner Magic Quadrant™ ist ein Beispiel für eine Art unabhängiger Forschung, die diese Art von Problemen löst, indem sie einen Markt und seine kritischen Anforderungen definiert und dann visuelle Momentaufnahmen der Richtung, der Ausgereiftheit und der Fähigkeiten der Marktteilnehmer bietet. Verschiedene Prüfer verwenden unterschiedliche Kriterien (die Magic Quadrants verwenden die Kriterien „Vollständigkeit der Vision“ und „Umsetzungsfähigkeit“). Machen Sie sich also mit deren Methodik vertraut und stellen Sie sicher, dass deren Prioritäten mit Ihren übereinstimmen. 

Unabhängig davon, welche Quelle Sie für die Bewertungen wählen, stellen Sie sicher, dass diese Ihnen einen Vergleich von Kriterien ermöglichen, wie beispielsweise die Finanzierbarkeit des Anbieters, seine Reaktionsfähigkeit auf den Markt und seinen Kundenstamm sowie seinen Innovationsgrad (und ob seine Ansicht mit Ihrer übereinstimmt). Wenn Sie in diesen Bewertungen auf Anforderungen stoßen, die Sie nicht kannten, sollten Sie diese in Ihre Auswahlkriterien einbeziehen.

Während Ihr Team den Bewertungs- und Scoring-Prozess durchläuft, werden Sie vielleicht feststellen, dass Sie Anforderungen hinzufügen, bearbeiten oder löschen oder sogar ganz neue Anbieter oder Produkte zu Ihrer Liste hinzufügen möchten. Das ist in Ordnung. Denken Sie daran, dass das Ziel in dieser Phase darin besteht, dass Ihr Team am Ende eine Liste mit einem oder zwei starken Anbietern erstellt, die Sie in weiteren Gesprächen und Produktdemonstrationen genauer testen und bewerten werden, bevor Sie Ihre endgültige Entscheidung oder Kaufempfehlung abgeben. 

Erst wenn Sie alle Anbieter verglichen und bestimmt haben, wer die Anforderungen Ihrer Organisation am besten erfüllen kann, sind Sie bereit, einen Anbieter und ein Produkt aus dieser Auswahlliste auszuwählen und die endgültigen Bedingungen auszuhandeln.

Fazit:

• Um bei der Bewertung von Technologieanbietern Zeit und Energie zu sparen, sollten Sie Ihre Auswahl anhand von Schlüsselkriterien systematisch organisieren und eingrenzen. 

• Nutzen Sie etablierte Modelle und Prozesse, um Anforderungen und Kriterien zu organisieren und Prioritäten zu setzen, die für Ihre Organisation von entscheidender Bedeutung sind.

• Bewerten Sie alle Anbieter nach allen Kriterien und Anforderungen, sonst sind die Vergleiche nicht gleichwertig.

Colin Reid, VP of Product Management, leads Gartner teams in scoping, building, shipping and managing global SaaS applications, including BuySmart. Previously, as a Gartner analyst, he helped clients design, build, integrate, operate and optimize all aspects of marketing and content technology and their operations. Mr. Reid also has experience as a CMO, COO and team leader at client marketing organizations, marketing agencies and global technology providers.