7 Technologien, die den Vertrieb komplett verändern werden

Vertriebstechnologie spielt in der Vertriebskultur eine wichtige Rolle und wirkt sich zunehmend auf die Strategie zur Markteinführung aus. Gemäß einer kürzlich durchgeführten Umfrage von Gartner sind mehr als acht von zehn leitenden Vertriebsmitarbeitern der Meinung, dass der effektive Einsatz von Technologie wichtig ist, um Umsatzziele zu erreichen. Es ist also keine Überraschung, dass 7 von 10 Vertriebsunternehmen planen, ihre Ausgaben für Vertriebstechnologien 2022 zu erhöhen.

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„Die innovative Nutzung neuer Technologien und Praktiken bietet Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil“, sagt Dan Gottlieb, Senior Director Analyst bei Gartner. „Sie ermöglicht dem Unternehmen neue Fähigkeiten, um die Kernprioritäten eines Unternehmens zu beeinflussen: Pipeline-Generierung, Verkaufsdurchführung und neue Kunden.“

Neue Vertriebstechnologien haben das Potenzial, die Abteilung in den kommenden Jahren erheblich zu beeinflussen, aber in vielen Fällen müssen sie erst noch für Vertriebsunternehmen produktiv gemacht werden. Chief Revenue Officers müssen diese disruptiven Veränderungen erkennen, priorisieren und darauf reagieren, um die beste Vorgehensweise zu bestimmen.

Nr. 1: Multimodalität

Bis 2030 werden die Verkäufer nur noch, wenn sie es wünschen, manuell Informationen in die Anwendungen eingeben. 

Die Zeiten, in denen Sie Ihre Vertriebsabteilung anbetteln mussten, Daten einzugeben, sind vorbei. Multimodalität stellt Verkäufern mehrere Verfahren zur Verfügung, um Aktivitäten nicht nur über die Tastatur in ein CRM einzugeben. Diese Technologien sind alle mit der CRM-Technologie (Customer Relationship Management) verbunden und ermutigen die Verkäufer, CRM-Daten sofort zu erfassen. Zum Beispiel könnten Verkäufer ihr Telefon antippen, anrufen oder sogar mit einem CRM chatten, während ein KI-Bot ihre Eingaben aufnimmt und die erforderlichen Informationen ausfüllt.

Nr. 2: Generative AI

Bis 2025 werden 30 % der ausgehenden Nachrichten großer Unternehmen automatisch generiert werden.

Inhalte werden für den Vertrieb immer wichtiger, denn Kunden erwarten hyperrelevante und personalisierte Erlebnisse. Und für Verkäufer ist es schwer, mitzuhalten. Mit generativer AI müssen Vertriebsteams nie wieder um Inhalte betteln. Generative AI produziert Inhalte (wie Bilder, Videos, E-Mails, Präsentationen und Datenblätter), die üblicherweise von Menschen erstellt werden, und zwar ohne direkten menschlichen Einfluss durch einen erweiterten oder automatisierten Ansatz:

• Augmentiert – nutzt bestehende kreative Workflows gemeinsam mit Menschen.

• Automatisiert –  wie eine „Fabrik“, die Inhalte produziert.

Auch wenn AI dazu beitragen kann, dass die richtigen Inhalte für Verkäufer zur Verfügung stehen, müssen Vertriebsunternehmen dennoch sicherstellen, dass die Inhalte leicht zugänglich sind, und zwar am richtigen Ort und zur richtigen Zeit.

Nr. 3: Eine Mischung aus augmentierten und virtuellen Realitäten

Bis 2025 werden 80 % aller Interaktionen über digitale Kanäle erfolgen. 

Das Metaverse – ein kollektiver virtueller Raum, der durch die Konvergenz von virtuell erweiterter physischer und digitaler Realität entsteht – wird die Zusammenarbeit, das Engagement und die Verbundenheit grundlegend verändern. Und die Kerntechnologien des Metaverse, wie augmentierte Realität (AR) und virtuelle Realität (VR), werden ein entscheidender Vertriebskanal sein, der in Verkaufsgesprächen, Produktdemonstrationen und Vertriebsschulungen eingesetzt wird.

AR legt eine Ebene digitaler Erfahrungen über die physische Welt. Die visuelle Konfiguration, die jetzt stattfindet, ermöglicht es den Käufern, Produkte zu betrachten, anzupassen und zu kaufen, als ob sie persönlich anwesend wären. VR ermöglicht es Ihnen, einen einzigartigen digitalen Ort zu betreten und an Aktivitäten wie Meetings, Schulungen oder Designprüfungen teilzunehmen. Diese computergenerierte Umgebung ermöglicht die Zusammenarbeit und fördert das Engagement.

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Nr. 4: Emotion AI

Bis 2025 wird die AI-Erkennung von Emotionen 30 % der Nachrichten beeinflussen, die ein Käufer erhält.

Emotionale Intelligenz ist wichtig, insbesondere für Vertriebsmitarbeiter, die „ihr Umfeld interpretieren“ müssen, was in virtuellen Umgebungen schwer zu bewerkstelligen ist. Cue-Emotion-AI, die auf der Grundlage von vier Kernkomponenten Emotionen analysiert, verarbeitet und auf sie reagiert:

1. Auf natürlichen Sprachprozessen basierende Phonetik- und Textanalyse, die eine Stimmungsanalyse in E-Mails einschließt und die Möglichkeit bietet, Muster und Trends zu erkennen.

2. Computervisuelle Analyse des Gesichtsausdrucks, die nach Mustern und Trends in der Reaktion auf Stimuli sucht.

3. Audiobasierte Sprachanalyse, die eine Kombination von emotionalen Zuständen mit Gesichts- und Muskelbewegungen erkennt.

4. Biometrische und andere Sensoren (z. B. Herzfrequenz) zur Analyse des Verhaltens.

Bis 2024 wird die Emotion AI etwa die Hälfte der Online-Anzeigen beeinflussen, die Käufer sehen. Diese Technologie liest Gesichter und E-Mails und bestimmt, welche Anzeigen für einen bestimmten Käufer geeignet sind. Diese Anwendungen von Emotion AI werden die Art und Weise verändern, wie Vertriebsteams mit Kunden umgehen. Und damit wird sich auch das Sales Enablement verändern.

Nr. 5: Digitaler Zwilling des Kunden

Es wird erwartet, dass der Markt für Software und Services, die den digitalen Zwilling ermöglichen, bis 2030 einen weltweiten Umsatz von 150 Milliarden Dollar erreichen wird, gegenüber 9 Milliarden Dollar im Jahr 2022.

Was wäre, wenn Sie Programme mit Ihren Kunden testen könnten, wann immer Sie wollen? Ein digitaler Zwilling stellt eine dynamische virtuelle Repräsentation des Kunden bereit, die aus digitalen und physischen Interaktionen erstellt wird, um Verhalten zu emulieren und vorherzusagen.

Der digitale Zwilling nimmt die Daten der Personen auf und führt Tests für Vertriebsbotschaften, Vertriebsprozesse und Marketingkampagnen durch und stellt fest, was funktioniert und was nicht. Im Gegensatz zu einer Simulation ist ein digitaler Zwilling dynamisch. Er empfängt ständig Daten und kann seine Ergebnisse aktualisieren, was eine Analyse in Echtzeit ermöglicht, sobald neue Signale eintreffen.

Nr. 6: Digitale Menschen

Bis 2026 werden 50 % der B2B-Käufer in ihrem Sales Cycle mit einem digitalen Menschen interagieren.

Das Vertriebsteam der Zukunft ist eine Mischung aus Menschen und Maschinen. Digitale Menschen, die mit Kunden in Kontakt treten, werden grundlegend verändern, wer verkauft und wie er verkauft. Der Anwendungsfall für digitale Menschen ist nicht der Ersatz von Menschen. Es geht darum, Aufgaben zu übernehmen, die Menschen nicht erledigen möchten, wie beispielsweise die Pflege von Leads, alte Verkaufschancen oder veraltete Leads.

Nr. 7: Maschinenkunden (Machine Customers)

CEOs und CIOs glauben, dass bis 2030 ein Fünftel ihres Gesamtumsatzes von Maschinenkunden stammen könnte.

Ihr neuer Zielmarkt sind Maschinen. Maschinenkunden sind nicht-menschliche Wirtschaftsakteure, die Waren oder Services kaufen. Sie stellen einen Käufer dar, und zwar einen großen. Dies ist bereits heute der Fall. Finanzdienstleistungsprodukte nutzen AI, um Verbrauchern zu helfen, Bankgebühren zu verhandeln und ihre Rückzahlungen automatisch zu erhalten, und es gibt Autos, die sich selbst diagnostizieren und Teile für den Service vorbestellen.

Für viele Unternehmen ist die Idee des Maschinenkunden noch keine Realität. Aber jetzt ist es an der Zeit, die Entwicklung zu verfolgen und mit dem Aufbau der digital-menschlichen Vertriebsmannschaft zu beginnen. Der Vertrieb wird sich auf Maschinen einstellen müssen, die logisch, zuverlässig und wertvoll sind. Wenn Maschinenkunden zu einem greifbareren Teil der Käuferschaft werden, müssen Vertriebsunternehmen sich darauf einstellen.

Fazit:

• Vertriebsleiter sind auf den effektiven Einsatz von Technologie angewiesen, um ihre Umsatzziele zu erreichen.

• Innovationen in der Verkaufstechnologie werden in den kommenden Jahren für erhebliche Disruptionen sorgen.

• Chief Revenue Officers, die für die Technologiestrategie eines Unternehmens verantwortlich sind, müssen diese sieben Technologien identifizieren und auf sie reagieren.

Dan Gottlieb ist Senior Director Analyst in der Vertriebsabteilung von Gartner. Er leitet den Forschungskalender für die Technologiestrategie für Umsatz und deckt ein breites Spektrum an Themen im Zusammenhang mit der Generierung von Pipelines ab.