Was ist Sales Enablement?

Von Sales Enablement wird erwartet, dass es mit weniger Ressourcen mehr Wert schafft – und dass es seine Aufgaben weiterentwickelt, um den sich ändernden Anforderungen der Unternehmensführung gerecht zu werden. Führungskräfte des Sales Enablement müssen in der Lage sein, Kunden- und Vertriebsdaten zu interpretieren, um wirkungsvolle Programme zu entwickeln. Die Funktion muss sich von einem reaktiven Umsatzträger zu einem wichtigen Motor für den geschäftlichen Erfolg des Unternehmens entwickeln, indem sie die Verkäufer darauf vorbereitet, in die vielschichtigen Erfahrungen der Käufer integriert zu werden.

Fragen, die Sie beim Sales Enablement berücksichtigen sollten:

• Wie schneidet Struktur, Budget und Personalausstattung unserer Sales-Enablement-Funktion im Vergleich zu anderen Unternehmen ab?
• Wie sieht eine erstklassige Abteilung für Sales Enablement aus?
• Wie sollten wir unsere Sales-Enablement-Strategie anpassen, um die Effektivität anderer Rollen mit Kundenkontakt zu erhöhen, wie beispielsweise Customer Success Manager und Fachexperten?
• Welche Leistungskennzahlen (KPIs) sollten wir verwenden, um die Effektivität der Funktion für Sales Enablement zu bewerten?
• Wie können wir die digitale Ermüdung von Verkäufern, die durch eine überwiegend virtuelle Verkaufsumgebung hervorgerufen wird, mindern?
• Wie kann Sales Enablement die Auswirkungen einer überdurchschnittlichen Vertriebsfluktuation verringern?

Damit Unternehmen im digitalen Zeitalter ein Hyperwachstum erzielen können, muss das Sales Enablement Inhalte und Ressourcen kuratieren und verfeinern, um es den Kunden zu erleichtern, Einkäufe mit und ohne Verkäufer durchzuführen. Sales Enablement spielt eine Schlüsselrolle, wenn es darum geht, die Verkäufer in die Lage zu versetzen, die Käufer mit der Technologie in Kontakt zu bringen und sie bei der Nutzung digitaler Tools zu unterstützen, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, den Konsens zu fördern und die Nuancen der Anbieter hervorzuheben.

Fragen, die Sie für den Kauf und Verkauf berücksichtigen sollten:

• Wie können wir bessere Botschaften und Inhalte für unsere Kunden entwickeln?
• Wie kann Sales Enablement am besten funktionsübergreifend zusammenarbeiten, um die Initiativen auf eine größere Wirkung auszurichten?
• Wie können wir die Komplexität unseres Sales-Enablement-Ökosystems reduzieren und gleichzeitig die Produktivität verbessern?
• Wie lässt sich die Effektivität von Seller-und-Buyer-Enablement am besten messen?
• Wie können wir das Engagement der Verkäufer erhöhen, um die Fluktuation zu verringern?

Da die Kunden sich über digitale Kanäle informieren und ihre Einkäufe vorantreiben, benötigen Verkäufer andere Kompetenzen und Aktivitäten, um in mehrstufigen Engagements effektiv zu verkaufen. Die Verkaufsförderung muss ihre Schulungs-, Coaching- und Onboarding-Programme so anpassen, dass sie bahnbrechende Insights liefern, die verschiedene Stakeholder in Einklang bringen und den Kunden helfen, aus der überwältigenden Menge an hochwertigen Informationen schlau zu werden. Nachbesetzungen und Neueinstellungen haben die Bedeutung von Onboarding-Programmen, die die Bereitschaft von Verkäufern beschleunigen, erneut erhöht.

Fragen, die Sie bei der Erstellung von Entwicklungsprogrammen berücksichtigen sollten:

• Wie sollten wir unsere Vertriebsschulungsprogramme strukturieren?
• Wer sind die besten Anbieter von Vertriebsschulungen?
• Wie können wir die Effektivität des Coachings von Vertriebsmanagern verbessern?
• Wie können wir die Zeit bis zur Produktivität von neu eingestellten Verkäufern verbessern?
• Was sind die Kompetenzen des modernen Verkäufers?