Die 2 wichtigsten Gründe, warum Ihre Verkäufer Quiet Quitting betreiben

Die Verkäufer sind erschöpft. Sie fühlen sich von ihren Unternehmen und Kollegen abgekoppelt, sind sich über ihre Zukunft im Unternehmen im Unklaren und fühlen sich durch die zunehmende Komplexität herausgefordert. In einer kürzlich von Gartner durchgeführten Umfrage unter mehr als 900 B2B-Verkäufern gaben 89 % an, sich ausgebrannt zu fühlen, und 54 % sind aktiv auf Jobsuche.

Außerdem glauben die Verkäufer, dass das Management nicht versteht, wie man sie motiviert: 67 % sagen, dass ihre Führungskräfte zu optimistisch sind und die Realität, in der Verkäufer heute arbeiten, nicht verstehen.

Die Bindung von Mitarbeitern an das Unternehmen war schon immer wichtig und ist angesichts des aktuellen Arbeitsmarktes noch wichtiger. Aber auch der Umgang mit dem Phänomen „Quiet Quitting“, der stillen Kündigung, ist wichtig, um sicherzustellen, dass die Verkaufsquoten erfüllt werden. Quiet Quitting wird verwendet, um Mitarbeiter zu beschreiben, die nicht motiviert sind, ihr Bestes bei der Arbeit zu geben. Sie hören nicht wirklich auf, aber sie haben sich mental zurückgezogen.

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Verstehen Sie zunächst, dass Motivation aus zwei Kräften besteht: Antrieb und Verlust. Oder anders ausgedrückt: Was motiviert Verkäufer zur Arbeit und was demotiviert sie am Arbeitsplatz. 

Ein engagierter Verkäufer ist geistig bei der Arbeit, ergreift die Initiative, ist hartnäckig und jederzeit bereit zu handeln. Im Gegensatz dazu langweilt sich ein Verkäufer, der unter Motivationsverlust leidet, schiebt die Arbeit vor sich her oder vermeidet sie ganz und hat Schwierigkeiten, sich zu konzentrieren. Motivationsverlust ist ein Beispiel dafür, wie sich das Quiet Quitting im Vertrieb manifestieren kann.

„Um Verkäufer im heutigen Umfeld zu motivieren, ist es wichtig, sowohl den Motivationsverlust als auch den Antrieb zu verstehen, aber die Dynamik ist komplex“, sagt Colleen Giblin, Principal, Research bei Gartner. „Bei vielen Verkäufern treten diese gegensätzlichen Kräfte gleichzeitig in verschiedenen Aspekten der täglichen Arbeit auf. Sie sind keine Extreme auf einem einzigen Spektrum.“

Es mag logisch erscheinen, in Ressourcen zu investieren, um die Dynamik zu nutzen, aber tatsächlich ist es für das Unternehmen effektiver, Motivationsverlust zu vermeiden. Die Motivation von Verkäufern ist bereits hoch – 76 % der Verkäufer haben eine hohe Motivation für ihre Arbeit. Aber auch der Motivationsverlust ist weit verbreitet, und es ist dieser, der am stärksten mit einer geringeren Quotenerfüllung und einer höheren Kündigungsabsicht verbunden ist.

Nr. 1: Mangel an Entwicklungsmöglichkeiten

Ohne berufliche Entwicklungsmöglichkeiten können sich Verkäufer keine langfristige Zukunft im Unternehmen vorstellen. Das ist nicht überraschend, wenn man bedenkt, dass Verkäufer traditionell die Karriereleiter im Vertrieb erklimmen, indem sie sich neuen oder größeren Kunden, Segmenten oder Zielen zuwenden – vielleicht sogar ins Management aufsteigen. Aber dieser vertikale Weg durch komplexere oder besser bezahlte Rollen innerhalb des Vertriebs kann sich einschränkend anfühlen, weil er nur begrenzte Möglichkeiten bereitstellt, eine breite Palette von Kompetenzen zu entfalten.

Wenn Sie Ihren Verkäufern die Möglichkeit geben, sich einen Karriereweg vorzustellen, der ihren Wünschen und Interessen entspricht, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass sie kurzfristig ihre Ziele erreichen und langfristig im Unternehmen bleiben – und mit ihnen, ihr Wissen. Bei Verkäufern, die unter Motivationsverlust aufgrund mangelnder Entwicklungsmöglichkeiten leiden, ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie ihre Quote erreichen, um bis zu 35 % geringer und die Wahrscheinlichkeit, dass sie aktiv auf Stellensuche sind, um bis zu 51 % höher.

Sie könnten sich fragen, ob Sie die Karrieremöglichkeiten für Verkäufer erweitern sollten, wenn diese Möglichkeiten es ihnen leichter machen, das Vertriebsunternehmen zu verlassen. Unsere Untersuchungen zeigen jedoch, dass es sich direkt auf die Quotenerfüllung auswirkt, wenn ein Verkäufer einen klaren Karrierepfad im Unternehmen erkennen kann. Ein Verkäufer, der sich auf einen bestimmten Karriereweg festgelegt fühlt, wird sich eher nach anderen Arbeitsmöglichkeiten umsehen, und seine Leistung leidet schon vorher, was zu Umsatzeinbußen führt. 

Nr. 2: Sich wie ein Rädchen in einer Maschine fühlen

56 % der Verkäufer fühlen sich wie ein Rädchen in der Maschine und 76 % haben das Gefühl, dass die Vertriebsleitung ihnen vorschreibt, wie sie ihre Verkaufsziele zu erreichen haben. Diejenigen, die sich so fühlen, werden eher unterdurchschnittliche Leistungen erbringen und nach Möglichkeiten suchen, das Unternehmen zu verlassen. 

Mehr Verantwortung ist der Schlüssel zur Beseitigung dieses Motivationsverlustes, denn Sie ermutigen die Verkäufer, ihre eigenen Entscheidungen zu treffen, Kundenprobleme zu lösen und Geschäftsprozesse zu verbessern. Dies erfordert jedoch, dass die Vertriebsleitung neue Ideen unterstützt, auch wenn sie riskant sind, kreative Freiräume für die Erfüllung von Kundenbedürfnissen fördert und Verkäufer dafür belohnt, dass sie Wege zur Verbesserung der Vertriebsprozesse finden. 

Sie müssen den Verkäufern nicht die volle Kontrolle überlassen. Schaffen Sie stattdessen innerhalb ausgewählter Leitplanken sorgfältig abgegrenzte Möglichkeiten für mehr Eigenverantwortung.

Fazit:

• Die Bedürfnisse von Verkäufern und das Verkaufsumfeld haben sich verändert. 59 % der Verkäufer sind der Meinung, dass das Management nicht weiß, wie es sie motivieren kann.

• Aus diesem Grund gibt es einen hohen Motivationsverlust bei Verkäufern oder eine Demotivation bei der Arbeit. Dies schadet dem Erreichen der Quote und der Beibehaltung der Quote.

• Um den Motivationsverlust von Verkäufern zu bekämpfen, sollten Sie die beiden Hauptgründe für dieses Burnout verstehen: fehlende Entwicklungsmöglichkeiten und das Gefühl, ein Rädchen im Getriebe zu sein.

Colleen Giblin ist Principal in der Sales Research Practice von Gartner. Sie entwickelt und vermittelt provokante, praktische Insights, die die unternehmenskritischen Prioritäten von Vertriebsleitern reflektieren und ansprechen.