Wie Sie die Bindung von Vertriebsmitarbeitern in dieser Zeit der hohen Fluktuation verbessern

Kunden von Gartner berichten, dass die Neueinstellung eines Verkäufers zwischen der Hälfte und dem Zweifachen des angestrebten Jahresgewinns dieses Verkäufers kosten kann. Dieser turbulente Arbeitsmarkt stellt daher alle Vertriebsunternehmen und Vertriebsleiter vor Herausforderungen und zwingt sie, nach Programmen zur Bindung von Verkäufern zu suchen.

Welche Möglichkeiten haben Vertriebsleiter also, um das Engagement der Verkäufer zu verbessern und ihre Abwanderung zu verringern?

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Eine immer beliebtere Option ist die Integration von Stay Conversations in den bestehenden Vertriebsmanagementprozess.

Was sind die Stay Conversations genannten Mitarbeitergespräche?

Bei den Stay Conversations handelt es sich um halbstrukturierte Einzelgespräche mit den Verkäufern, die von ihrem Vertriebsmanager, ihrem früheren Manager oder einem Mitarbeiter der HR-Abteilung geführt werden. Eine Stay Conversation bewertet die Absicht des Verkäufers, im Unternehmen zu bleiben, und verbessert sein Engagement. Darüber hinaus zeigen Gespräche das Interesse des Vertriebsmanagers daran, wie es dem Verkäufer geht, indem er Fragen wie diese stellt:

1. Worauf freuen Sie sich, wenn Sie jeden Tag zur Arbeit kommen?
2. Was an Ihrer Rolle verleitet Sie dazu, die Schlummertaste zu drücken?
3. Glauben Sie, dass Ihre Arbeit hier einen Sinn hat?
4. Wenn Sie eine Sache an Ihrem Job ändern könnten, was wäre das?
5. Wenn Sie eine Sache am Unternehmen ändern könnten, was wäre das?

Aber bei Stay Conversations geht es nicht nur darum, dem Verkäufer Fragen zu stellen. Es geht auch darum, zum richtigen Zeitpunkt, auf die richtige Art und Weise und mit der richtigen Absicht mit dem Verkäufer in Kontakt zu treten.

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Wie werden Stay Conversations geführt?

Vertriebsmanager sollten Stay Conversations während der regelmäßig geplanten Einzelgespräche mit ihren Verkäufern führen, aber die Manager brauchen eine Leitlinie, wie sie diese Gespräche richtig führen können. Diese vier entscheidenden Maßnahmen ermöglichen es Ihrem Team, effektive Gespräche zu führen:

1. Bringen Sie Managern die wichtigsten Themen bei, die sie in Stay Conversations ansprechen sollten. Stay Conversations sollten nur halb durchstrukturiert sein, damit sie noch organisch verlaufen können. Sie sollten offene und zukunftsorientierte Fragen einschließen, die auf die Mitarbeiterzufriedenheit und die individuellen Bedürfnisse eingehen. Eine schlechte Vorbereitung der Vertriebsmanager auf Stay Conversations führt zu ineffektiven und unkonzentrierten Meetings, die nicht auf die Bedürfnisse der einzelnen Verkäufer zugeschnitten sind.

2. Helfen Sie Managern, Stay Conversations zum richtigen Zeitpunkt zu führen. Arbeiten Sie mit den Vertriebsmanagern zusammen, um regelmäßig Stay Conversations zu führen, wenn möglich einige Monate vor den jährlichen Leistungsbeurteilungen, um die Gespräche voneinander zu trennen. Ein strategischer Zeitpunkt für diese Gespräche erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Vertriebsmanager feststellen, ob der Verkäufer das Unternehmen verlassen möchte. So können sie Maßnahmen ergreifen, um den Verkäufer im Unternehmen zu halten. Umgekehrt werden unregelmäßige oder schlecht getimte (d. h. zu späte) Stay Conversations die offenen Fragen nicht rechtzeitig aufdecken, um Maßnahmen zu ergreifen, bevor der Verkäufer das Geschäft verlässt.

3. Arbeiten Sie mit Vertriebsmanagern und HR-Partnern zusammen, um nach jeder Stay Conversation Aktionsschritte festzulegen. Eine Schlüsselkomponente für den Erfolg von Stay Conversations sind die Maßnahmen, die das Unternehmen nach den Gesprächen ergreift. Stay Conversations, die zwar die Bedenken oder Probleme des Verkäufers aufdecken, aber keine Möglichkeiten zur Abhilfe aufzeigen, können sich letztlich als kontraproduktiv erweisen. Seien Sie sich darüber im Klaren, wie das Unternehmen Feedback sammeln und weitergeben wird, um Veränderungen und Verbesserungen auf individueller und organisatorischer Ebene zu stützen.

4. Bauen Sie Stay Conversations in die Kultur Ihres Vertriebsunternehmens ein. Vertriebsleiter sollten Stay Conversations in den Standard-Prozess der im Vertriebsmanagement regelmäßig stattfindenden Einzelgespräche einbauen. Aggressive oder unbeholfene Fragen zur Motivation und zum Engagement des Verkäufers während eines Gesprächs können das psychologische Gefühl der Sicherheit beeinträchtigen und dazu führen, dass Sie kein authentisches Feedback erhalten.

Was sind die Vorteile von Stay Conversations?

Stay Conversations bieten Verkäufern, Vertriebsmanagern und CSOs folgende Vorteile:

Verkäufer: Stay Conversations schaffen das Gefühl, von der Führung geschätzt zu werden, verbessern die Mitarbeiterzufriedenheit und erhöhen die Zufriedenheit bei der Arbeit. Verkäufer berichten Gartner, dass ihr Engagement zunimmt, wenn ihr Unternehmen über seine Zukunft diskutiert und nach Möglichkeiten sucht, diese zu verbessern.

Vertriebsmanager: Stay Conversations helfen Vertriebsmanagern:

• Identifizieren Sie, wer in Ihrem Team am ehesten gehen würde.
• Schaffen Sie mehr Zeit und Raum, um sich mit Problemen der Mitarbeiterbindung zu befassen, die in der Kontrolle des Managers liegen, oder planen Sie effektiv für eine eventuelle Fluktuation, lange bevor ein Verkäufer beschließt, das Unternehmen zu verlassen.
• Neutralisieren Sie potenziell negative Emotionen Ihrer Verkäufer frühzeitig, bevor sie sich auf andere im Team auswirken können.

Vertriebsunternehmen: Während in Austrittsgesprächen in erster Linie die historischen Auslöser für die Entscheidung eines Mitarbeiters, das Unternehmen zu verlassen, besprochen werden, bieten Stay Conversations Managern schon früher Feedback. So können Unternehmen die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass einzelne Verkäufer eher bleiben wollen, indem ihre Erfahrung bei der Arbeit grundsätzlich verbessert wird.

Stay Conversations erfordern weniger Aufwand für HR und Manager, da keine umfangreichen Schulungen und bürokratische Prozesse für ein produktives Gespräch notwendig sind. Die einzigen „Kosten“, die eine Stay Conversation verursacht, sind die Zeit, die der Manager und der Mitarbeiter für das Gespräch aufwenden müssen. Mit weniger Fluktuation bei relativ geringem Zeitaufwand sorgen sie so für einen hohen ROI.

Stay Conversations erweisen sich in einer Zeit, in der die Fluktuation überdurchschnittlich hoch ist, als ein wichtiges Tool. Vertriebsleiter und ihre Unternehmen werden davon profitieren, wenn sie sicherstellen, dass Vertriebsmanager wissen, was Stay Conversations sind und wie sie diese am besten einsetzen können.