Eine neu eingestellte Chief Revenue Officer (CRO) erkannte, dass ihr neues Unternehmen nicht so schnell und effizient wuchs, wie es könnte. Das Account-Management-Team räumte der Kundenbindung Vorrang vor dem Wachstum ein, und dem Unternehmen entgingen wichtige Chancen für Cross-Selling und Upselling bei bestehenden Kunden. Die CRO wandte sich an Gartner, um ihr Vertriebsteam neu zu organisieren und auf Wachstum auszurichten.
Die Chief Revenue Officer musste sich auf die Umstrukturierung ihres Vertriebsteams konzentrieren, um das strategische Wachstum voranzutreiben und gleichzeitig die Bindung zu den bestehenden Kunden zu erhalten.
Die Experten von Gartner leiteten eine Diskussion zwischen einem funktionsübergreifenden Team von Vertriebs-, Marketing- und Service-Führungskräften im Unternehmen des Kunden. Gartner präsentierte der Gruppe Studien und Fallstudien, um Best Practices für die Förderung des Account-Wachstums durch Kundenverbesserung vorzustellen. Diese Übung trug dazu bei, die organisatorische Ausrichtung auf die Erstellung eines Plans zur Umstrukturierung der Account-Teams und die Konzentration auf Wachstum als primäre Aufgabe voranzutreiben.
Mit Gartner für Vertriebsleiter verbesserte die Kundin ihren bestehenden Account-Management-Ansatz auf der Grundlage von Gartners Studien und Best Practices zur Gestaltung der Vertriebsabdeckung und -gebiete; sie definierte die Rollen und Verantwortlichkeiten von Vertrieb, Service und Lösungen innerhalb ihres bestehenden Account-Teams neu, um aktuelle und potenzielle Kunden besser zu unterstützen; sie förderte strategisches Wachstum bei gleichzeitiger Bindung an das Unternehmen und konnte ihren Umsatz im Vergleich zum Vorjahr um 20 % steigern.
Branche:
Software
Umsatz:
Etwa 50 Millionen US-Dollar
Mitarbeiter:
< 1.000
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